Se la tua startup non funziona la soluzione non è il business plan

di Maurizio Maraglino Misciagna - 6 aprile 2016

Quante volte vi sarà capitato di trovarvi di fronte a un investitore o magari a un amico che vi ha subito, in maniera nuda e cruda, frantumato la vostra idea di startup, smontandola come un castello di sabbia costruito la notte prima, durante un sogno a occhi semi aperti, sotto il calore del piumone, mentre fuori pioveva, e vi eravate già immaginati coperti di banconote da 500 euro fino alla testa.

Se questa impressione vi è capitata più volte, allora questo articolo fa per voi!

La prima regola da imparare, prima di continuare questa lettura, è quella di diffidare dal “Super mentor alla Silicon Valley”. Oggi va molto di moda essere spietati nelle valutazioni dei business plan! L’investitore, il bancario o il mentor che ti risponde: “Ascolta! Voglio essere diretto perché conosco bene il mercato e ho valutato tantissimi progetti , e la tua idea fa schifo…” è il tizio da cui dovete subito prendere le distanze.

Un'idea che può sembrare esternamente assurda non può necessariamente essere considerata come una idea di business cattiva.

Se voi volete fare gli imprenditori o gli startupper, questo non significa che non dobbiate imparare dalle critiche costruttive. Il confronto è fondamentale ma lo è ancora di più la determinazione.

Le idee di business cattive sono quelle sotto-sviluppate, quelle idee che con molta probabilità falliscono nel mondo degli affari. La risposta è semplice: l’idea che non viene organizzata con gli strumenti del business non può diventare una startup o una pmi.

Esistono infatti un certo numero di forze in gioco che possono contribuire a far diventare un idea negativa in una vincente business idea.

Prendete carta e penna e cominciate a segnarvi  quali sono le risorse disponibili, qual è la domanda per il prodotto/servizio sul mercato, come sarà la vostra campagna di marketing e il vostro posizionamento, ecc.

Allora, la prima domanda che usualmente mi capita di ponderare è: come fare a capire se un idea fa schifo?

Non esiste credo una ricetta perfetta, ma vi dico cosa mi succede quando mi colpiscono particolarmente alcune idee di business dei miei clienti. Sento salire l'adrenalina e aumenta vertiginosamente anche il mio livello di eccitazione. In quel preciso momento il mio cervello viaggia come se fosse staccato dal corpo e inizio ad avere una particolare espressione sul viso che si legge con la parola “successo” e con un sorriso alla Donald Trump.

Accanto a quel tipo di reazione, c’è anche la reazione che può invece lasciarci confusi. Una reazione che ci lascia con una quantità di così tanti dubbi e domande che ci porta quasi a sentire la nostra testa sprofondare sul corpo.

Dietro a una reazione di questo genere, la soluzione si chiama “business model”. Permettetemi innanzitutto di distinguere un business plan da un business model. Un piano di business è per antonomasia il più classico e importante dei documenti amministrativo – finanziari. Chi ha studiato economia, sa benissimo che nelle Università, il business plan viene considerato ancora oggi la “Bibbia” per la valutazione delle imprese. È quel documento dove si cerca di dare un Dna all’azienda. In media ci vogliono dai 15 giorni ai 4 mesi di lavoro a seconda della complessità e delle dimensioni dell’idea progettuale. All’interno compaiono analisi di settore, statistiche, proiezioni di mercato, valutazione del target clienti, analisi dei punti di forza e debolezza. Il tutto condito e organizzato in circa 25/40 pagine con dei grafici che fanno da contorno. Un documento di tutto rispetto. Ma che oggi è da considerarsi obsoleto, vecchio, decisamente troppo statico.

La legge del mercato oggi si chiama evoluzione. E le regole sono dettate dalla dinamicità. Se non sei aperto al cambiamento, la tua startup allora farà schifo! Allora l’unico strumento che può, in linea di massima, analizzare la nostra idea di business con la consapevolezza di essere in condizioni di estrema incertezza e con la probabilità che l’idea si evolvi in maniera inaspettata è il “modello di business”.

Il business model è il metodo con cui un’impresa organizza se stessa e la sua offerta. L’intento è quello di generare il massimo valore possibile per i suoi clienti (non ha caso ho coniato l’hashtag #crearevalore). Questo passaggio è indispensabile se si vuole procedere da un’idea a un progetto funzionante e che abbia successo una volta approdato sul mercato.

Che tu sia uno startupper, un dirigente, un libero professionista o un imprenditore non convenzionale, per stare sul mercato hai necessità di un modello di business efficace.

Il modello di business non deve essere convalidato come uno strumento per lo sviluppo di nuove imprese ma deve determinare il modello di funzionamento delle relazioni che l’impresa instaura con il contesto in cui dovrà operare. Ma l’elemento ancora più importante nell’utilizzo del MdB è il cambiamento di mentalità dove l’innovazione diventa un processo continuo e non più sporadico. Innovare non significa solo introdurre un nuovo prodotto sul mercato, l’innovazione d’impresa è composta di tantissime variabili che dettano il processo e i modelli del “fare” un prodotto o un servizio.

L’approccio d’impresa oggi è fondamentale. I numeri del vecchio business plan devono essere affiancati allo studio dei processi e delle condizioni di mercato. E se la prossima volta che sentirete qualcuno parlare di Business Model vi citerà Canvas… stoppatelo! L’impresa si crea con cervello, capitale umano e determinazione. Non con i post-it.

 

Maurizio Maraglino Misciagna

@lospaziodimauri

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