I costi occulti di un cattivo cliente

di Andrea Arrigo Panato - 9 settembre 2013

I tempi sono quelli che sono e spesso per inseguire il fatturato si pone poca attenzione alla scelta del cliente; scelta che se oggi sembra una via obbligata in realtà è una decisione strategica tra le più importanti che, se errata, si porta dietro costi difficilmente stimabili a priori.

Non si può guardare solo al fatturato ma bisogna porre attenzione ai costi nascosti.

Quali sono le caratteristiche di un cattivo cliente (cattivo, ovviamente, non in generale ma in relazione al nostro modo di lavorare e alla nostra organizzazione)?

  • Cattivo pagatore, quindi costi amministrativi interni derivanti da:
  • Poco rispettoso: non riuscendo a gestire la sua impresa, tende ad addossare colpe a terzi. Solitamente molto cordiale con il professionista, non lo è altrettanto con i collaboratori.
  • Furbo e amante del rischio: quasi sempre gestisce male la propria impresa, tendendo a considerarsi un "furbo". Tutto questo non fa altro che incrementare il rischio e la fatica nel lavorarci insieme.
  • Non impara e non insegna: è solitamente poco predisposto ad ascoltare i suggerimenti che gli vengono proposti ed, essendo impermeabile al confronto, solitamente ha poco da insegnare a chi lavora con lui.
  • Nessun passaparola: difficilmente un cattivo cliente avrà voglia di perder tempo nel capire la qualità del lavoro svolto da altri. Nessuno stimolo nel collaborare e sicuramente nessuna pubblicità positiva.
  • Occupa risorse: un cattivo cliente ci toglie il tempo e le risorse che ci sono necessari per collaborare con altri imprenditori.
  • infiniti preventivi e modifiche contrattuali successive;
  • pagamenti disordinati ed in perenne ritardo (mezza fattura la pago oggi, l'altra domani...);
  • transazioni per recuperare il recuperabile.

I costi di un rapporto di questo tipo sono tali, sia a livello economico sia a livello di tempo impiegato, che conviene risolverlo nel breve periodo. Non è facile limare il fatturato in anni come questi, ma son convito che sia necessario. Una rinuncia che deve spingerci ovviamente a migliorare la qualità del nostro servizio, perché i buoni clienti sono molto esigenti ed anche estremamente capaci nel valutare.


Andrea Arrigo Panato

@commercialista

1 Commenti :

Inviato da Ezio Bogliolo il 14 settembre 2013 alle 11:51

Articolo sinteticamente perfetto, come potremmo agire nei confronti di clienti che hanno parcelle "datate" da pagare (arretrati magari di lungo periodo) nei confronti dei quali la semplice interruzione delle prestazioni comporterebbe l'inevitabile perdita di tutto?

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