15 domande per scoprire che il cliente non è solo fatturato

di Andrea Arrigo Panato - 2 settembre 2013

Può sembrare paradossale, soprattutto in un periodo come questo, ma trovo che troppo spesso ci ritroviamo schiavi della vecchia legge: “Il fatturato è comunque il fatturato e un cliente non si manda mai via”.

Vi propongo un elenco di domande (in buona parte ricavate dalla guida del CNDCEC, utilizzate per i miei corsi ed oggetto sempre di un vivace ed interessante dibattito) utili per scegliere il cliente più adatto alla nostra organizzazione.

Non sempre è possibile scegliersi il cliente, lo so bene, ma il modo con cui decidiamo di rispondere disegna, consapevolmente o meno, la nostra strategia di studio (la quale ovviamente può cambiare a seconda del periodo e delle contingenze).

Sono domande che ciascuno di noi può porsi, impresa o professionista che sia. Le domande sono tutte importanti, in neretto quelle che oggi mi paiono fornire maggiori occasioni di riflessioni. Attenzione a non banalizzarle, rispondere non è mai facile.

  1. Vi piace lavorare con il cliente?
  2. Il cliente rispetta voi, le vostre opinioni, il vostro lavoro e il vostro staff?
  3. È possibile instaurare un dialogo con il cliente?
  4. Il cliente utilizzerà un certo numero dei servizi offerti dallo studio?
  5. Il cliente è remunerativo?
  6. Il cliente salderà puntualmente le parcelle?
  7. Il cliente sarà disposto a collaborare con lo studio, se necessario?
  8. Sono compatibili le vostre rispettive culture?
  9. Lo studio è in grado di portare valore aggiunto all’attività del cliente?
  10. Il cliente porterà valore aggiunto allo studio?
  11. Sareste orgogliosi di presentarlo come un cliente del vostro studio?
  12. Il cliente sarebbe orgoglioso di presentarvi come il suo studio di riferimento?
  13. Il cliente rappresenta un rischio per la vostra attività?
  14. Il cliente osserva i principi deontologici e di correttezza professionale?
  15. Il cliente potrebbe chiedervi di accettare dei compromessi dal punto di vista etico?

Un esercizio interessante potrebbe essere quello di provare a rispondere alle domande insieme ai propri soci o collaboratori. Non sempre le visioni coincidono e solitamente lo scambio di idee risulta molto proficuo.

Il cliente non è solo fatturato, nasconde costi e vantaggi non riassumibili nel solo prezzo (non facilmente almeno).

 

Andrea Arrigo Panato

@commercialista

3 Commenti :

Inviato da Luca Baiguini il 2 settembre 2013 alle 14:04

Grazie Andrea per la riflessione, valida anche al di fuori di uno studio professionale. Mi interessa soprattutto la domanda 10: Il cliente porterà valore aggiunto allo studio? Credo sarebbe interessante lanciare qualche domanda agli avventori di Mysolution|Post: - Quale valore può portare il cliente? (co-progettazione di servizi? Altro?) - Come fare per sollecitare queste apporto?

Inviato da Andrea Arrigo Panato il 2 settembre 2013 alle 18:13

molto spesso un cliente può essere utile per creare un nuovo servizio o per standardizzarlo. tutto questo va guidato e voluto fortemente perché impegna molto tempo ma solitamente ripaga.

Inviato da Andrea Arrigo Panato il 2 settembre 2013 alle 18:16

interessante l'idea di proporre sondaggi periodici, intanto cosa ne pensi di questo? http://www.mysolutionpost.it/archivio/organizzare-lo-studio/2013/07/questionario-marketing-studio.aspx

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