Lo studio professionale fa prove di comunicazione

di Mario Alberto Catarozzo - 16 dicembre 2013

Nel precedente articolo si è parlato di come la professione stia vivendo profondi cambiamenti al proprio interno, sia dal punto di vista culturale che organizzativo. Lo specialista viene oggi preferito al generalista dai clienti, che cercano prestazioni sempre più efficienti e mirate in relazione alle proprie esigenze. Il cliente del commercialista, del consulente del lavoro, dell’avvocato oggi cerca il proprio consulente in modo più attivo, si informa, confronta, cambia più facilmente. In tutto questo il web fa da spartiacque tra un prima e un dopo. Oggi, comodamente seduti in poltrona si può entrare negli uffici digitali dei professionisti, vedere i volti di coloro con cui ci interfacceremo, leggere la loro biografia, “girare” per le stanze dello studio, capire quali sono le attività di cui si occupano. E se un sito non ce l’hanno, c’è sempre il profilo LinkedIn a darci una mano per saperne di più. Se anche quello manca… beh, un po’ di delusione serpeggia in noi che volevamo sapere.

Dunque quanto è importante oggi saper comunicare con il pubblico? Saper trasmettere ai nostri potenziali clienti cosa sappiamo fare, quali valori ci animano, come siamo organizzati, perché ci distinguiamo da migliaia di colleghi? Decisamente molto!

Rispetto al tempo del passaparola puro e semplice oggi assistiamo ad un passaparola “rinforzato”, nel senso che prima o poi il cliente, o potenziale tale, un giro sul web per saperne di più su di noi lo va a fare. Così cerca conferme o chiarimenti. Tutto fa pensare che questa sia una fase di passaggio; tra qualche anno tutto avverrà direttamente sul web: il passaparola si alimenterà digitalmente, tra social, portali, motori di ricerca.

Lo studio deve dunque prendere atto di questa situazione e correre ai ripari. Come? Beh, innanzitutto con un sito web di Studio ben fatto (altrimenti meglio non farlo proprio), poi con una strategia comunicativa mirata. Sento già molti professionisti avanzare la lamentela che loro non sono comunicatori ma avvocati, oppure che l’importante sarà sempre e solo essere bravi nel proprio lavoro, o ancora che nessun cliente si affiderebbe mai al web per trovare un professionista. La risposta ce la danno i dati delle ricerche sul web, i cambiamenti di abitudini che accompagnano ciascuno di noi, che oramai vive il web come estensione della propria vita analogica. Non dimentichiamo inoltre le nuove generazioni che, nate con lo smartphone in mano, stanno entrando nel mondo del lavoro e tra pochi anni saranno i clienti dei professionisti.

La comunicazione, dunque, farà sempre di più la parte del leone, in molti casi facendo la fortuna o meno dell’attività professionale. Essere bravi è un imperativo, più ancora di un tempo, vista la concorrenza aumentata e le altrettanto aumentate aspettative dei clienti. Solo che ora bisogna saperlo comunicare in modo efficace. Come dire: essere bravi conta poco se gli altri non lo sanno. Bisogna saper intercettare la domanda di servizi professionali in modo attivo, strategico, con un piano di comunicazione, con attenzione alla creazione di un brand e con maggior sensibilità alle dinamiche del settore. Non ci si può più permettere di rimanere in studio ad aspettare che con il passaparola i clienti arrivino a bussare alla nostra porta. Molti studi, alcuni di grandi dimensioni, altri meno, lo hanno capito e mettono a budget risorse economiche, organizzative e di tempo da dedicare a questa attività che, come nelle aziende, conquisterà sempre più spazio e attenzione nelle organizzazioni professionali.

Un logo di studio coordinato (biglietto da visita, carta intestata, brochure, sito Internet), eventi formativi e culturali, comunicazione mirata sul web, diventeranno anche per i professionisti parte integrante dell’attività professione. Lo studio va sempre più verso la direzione dell’organizzazione a stampo imprenditoriale, la consulenza professionale è vista dal cliente sempre più come un prodotto che va conosciuto, valutato e acquistato da chi lo sa proporre meglio. Come già sottolineato, questo non vuol dire che una buona comunicazione vada a sostituire la qualità della prestazione, bensì va ad aggiungersi ad essa valorizzandola. Attenzione dunque a partire da una vecchia convinzione che comunicare e promuovere sia disdicevole per un professionista; se fatto con stile, eleganza e in modo opportuno avrà invece una doppia valenza: quella di far conoscere a un pubblico più ampio le vostre competenze e quella di fornire ai clienti maggiori informazioni per poter prendere decisioni consapevoli.

 

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat

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