Come negoziare la parcella professionale: verso il “take away” dei servizi e il “pay per use”

di Mario Alberto Catarozzo - 15 gennaio 2014

Si sa che il periodo che stiamo attraversando non è dei migliori dal punto di vista economico. Le difficoltà le conosciamo tutti e i professionisti dell’area legale si trovano a fare i conti con diverse tipologie di problemi. Un fattore trasversale un po’ a tutte le professioni è sicuramente la difficoltà nel ricevere i pagamenti dai clienti. Le ragioni sono molteplici e vanno dalle reali difficoltà della clientela, che sente la crisi sulla propria pelle, alle situazioni più “psicologiche” di ansia nel mettere mano al portafogli, alle situazioni di chi ne approfitta per procrastinare i pagamenti pur avendone la possibilità.

Ebbene, quanto diremo circa la negoziazione della parcella professionale riguarda il caso intermedio dei tre sopra esposti, quindi il caso di chi ha disponibilità economiche e preferisce procrastinare i pagamenti. Ahimé, ben poche soluzioni, invece, ci sono per chi non ha reale disponibilità economica o per chi è scorretto di suo.

La premessa da cui prendere le mosse è chiederci quali cambiamenti stanno accompagnando il rapporto tra professionista e cliente e come oggi il cliente percepisce lo stesso e la relativa attività di consulenza.

Il trend in atto vede spostarsi il baricentro, nel rapporto professionista-cliente, verso quest’ultimo. È sempre di più il cliente a “fare” il mercato, quindi con la propria richiesta di servizi a definire le caratteristiche degli stessi e anche il relativo valore. Un tempo il cliente si affidava al professionista che prendeva in mano la situazione e gestiva, se non in completa autonomia, comunque con ampio margine di azione le attività. Oggi le cose stanno diversamente. Il cliente compra un servizio che ha una chiara definizione temporale e di entità; oggi il cliente non si affida più al professionista, ma affida al professionista singole attività, singole prestazioni. Si è passati così dal sapere come valore al sapere come servizio. Il cliente oggi compra un servizio dal professionista, come se fosse un bene, un prodotto. Il professionista diventa così un fornitore di servizi. Inoltre, se un tempo la durata della prestazione non era oggetto (principale quantomeno) dell’accordo professionista-cliente, oggi sì. Oggi il cliente affida singole attività, singoli slot di servizi al professionista. Si ha oggi un frazionamento delle attività di consulenza. Siamo vicini alla cultura del take away professionale, del prendo ciò che mi serve e niente più, del pay per use, del pago solo ciò che utilizzo.

Le dinamiche che hanno caratterizzato negli ultimi anni le scelte delle aziende che producono beni e servizi stanno ora condizionando anche il mercato professionale. Il cliente non percepisce più la prestazione professionale come di valore in sé, ma in base al valore che gli porta. Il cliente oggi non è più disposto a pagare il di più, il superfluo; non vuole pagare ciò che non comprende; non vuole lasciare il controllo della situazione e vuole essere messo in condizioni di prendere decisioni consapevoli.

La conseguenza è che il cliente oggi valuta la prestazione (più di quanto avveniva un tempo) in base alla percezione del vantaggio che ne ricava, dell’utilità.

Vediamo allora alcune regole utili a gestire con efficacia la relazione economica con il cliente da parte dei professionisti, in modo da aumentare le probabilità di ricevere pagamenti puntuali delle proprie prestazioni professionali.


Regola numero 1

Innanzitutto, predisponete sempre il preventivo e contrattualizzate l’incarico professionale. Ciò avrà come primo effetto quello di fissare nero su bianco le regole del rapporto, scadenze, modalità di gestione, entità della prestazione, il che ridurrà casi di incomprensioni e di equivoci (reali o millantati). In secondo luogo, la sottoscrizione di un preventivo e incarico richiamerà l’attenzione del cliente e garantirà una maggior serietà dell’impegno.

 

Regola numero 2

Come seconda regola, fatevi dare un fondo spese o, a seconda delle situazioni, un anticipo. La ragione è duplice: prima di tutto, evitare che facciate da istituto di credito ai clienti anticipando spese e prestazioni per lunghi periodi; in secondo luogo, è il modo migliore per “saggiare” la serietà e solvibilità del cliente. Se il cliente manifesta difficoltà in questa fase, è molto probabile che lo farà anche alla scadenza pattuita per i pagamenti con le accresciute problematiche che ciò comporta dopo che avete investito tempo energie nello svolgere fino a quel punto il lavoro affidatovi. Meglio dunque “rischiare” di perdere un cliente in questa fase iniziale, che addentrarsi in rapporti con clienti che non onoreranno gli impegni presi. Ovviamente molto importante sarà la vostra capacità di comunicazione e spiegazione delle ragioni dell’anticipo, in modo che non venga percepito dal cliente in modo negativo.

 

Regola numero 3

Terza regola è quella di inserire pagamenti scadenzati nel tempo e non concentrare tutto in un’unica soluzione, magari alla conclusione dell’incarico o in una unica scadenza annuale.

 

Regola numero 4

Infine, importantissimo è la capacità di saper negoziare la parcella comunicando in modo corretto i vantaggi derivanti al cliente dall’attività ricevuta. Puntare sul quantum della vostra attività, cioè su quante ore di lavoro avete dedicato, piuttosto che quante trasferte avete svolto ecc. – non muoverà il cliente a pagarvi. Se, infatti, vi concentrerete sul quantum della parcella – importante certo per motivi di trasparenza – non farete leva sulle reali motivazioni che spingeranno il cliente a pagarvi. Il cliente, proprio perché percepisce la vostra prestazione come servizio, come un bene, sarà più propenso a pagarvi se abbinerà alla prestazione ricevuta un vantaggio (economico, psicologico, morale, di risparmio di tempo ecc.). Inoltre, focalizzandovi sui vantaggi per il cliente potrete spiegare come la vostra attività abbia fatto la differenza. Al contrario, appiattirvi sul quantum delle attività svolte, indurrà il cliente a paragonarvi ad altri, magari con “prezzi” più bassi, instaurando una deriva al ribasso.

La regola è che io cliente devo rivolgermi a te professionista non perché costi meno, ma perché il tuo modo di lavorare e la tua professionalità mi garantisce un certo risultato in termini di vantaggi per me importanti.

Addirittura, l’essere più caro potrebbe essere un plus e non un minus in futuro, se accompagnato da un’ottima capacità comunicativa del valore che tale attività porta con sé per il cliente. Altrimenti, non ci sarebbe ragione per cui oggi, in un momento di crisi economica così forte, i marchi che ne risentono meno sono proprio quelli più costosi.

 

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat

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