Il business development dello Studio passa anche dal public speaking

di Mario Alberto Catarozzo - 28 marzo 2014

Si sente parlare sempre più spesso di business development dello Studio professionale, alludendo con ciò alle pratiche necessarie per sviluppare il volume d’affari dello Studio.

Ai tradizionali canali di approvvigionamento di nuova clientela si sono aggiunti quelli nuovi resi disponibili dalle tecnologie. Così, si continuano a svolgere le classiche attività di PR svolta nei modi più svariati, a seconda delle inclinazioni personali o delle località: si va dal caffè con il direttore di banca e con il direttore dell’agenzia di assicurazione, alla partita a tennis con l’amico notaio, all’aperitivo con l’avvocato, fino alle forme più organizzate che si riassumono in serate al Rotary, ai Lions, alle cene delle varie associazioni di categoria o culturali.

I più strutturati, fanno parte del circolo del golf o della vela, scrivono sulle testate del quotidiano locale o, perché no, sui dorsi nazionali di quotidiani e magazine. Chi è più avvezzo con la scrittura si cimenta in opere autorali per editori di settore. Infine, alcuni partecipano come relatori a convegni, seminari, tavole rotonde. Spesso questa attività non è molto amata dal professionista, perché non si sente a suo agio davanti ad una platea di ascoltatori e teme sempre il giudizio dei colleghi. Non di rado questi interventi in pubblico sono preparati di fretta e di mala voglia, con esiti non sempre eccellenti. Soffermiamoci proprio su questo canale, tradizionale quanto a modalità, ma in auge in questi ultimi periodi.

Il public speaking è probabilmente la forma più elegante, efficace e professionale di business development. Infatti, attraverso questo canale il professionista ha la magnifica opportunità di mostrare non solo la propria esperienza e professionalità contenutistica, ma anche di relazionarsi con il pubblico manifestando le proprie doti di comunicatore e le proprie capacità empatiche, elementi fondamentali per creare solide basi con i propri clienti.

A differenza della scrittura, quindi articoli e libri (off line e on line), dove l’unico canale di comunicazione utilizzato è il verbale (scritto), nel public speaking si ha l’opportunità di servirsi di tutti e tre i canali di comunicazione che la natura ci ha messo a disposizione. L’essere infatti fisicamente presenti nello stesso luogo allo speaker e al pubblico, permette al primo di comunicare mediante le parole (verbale), la voce (paraverbale) e il corpo (linguaggio non verbale). L’esito non può che essere di grande impatto emotivo, se ben gestita la performance.

Facciamo a questo punto un passo indietro a beneficio di chi questi temi li mastica ancora poco. Al termine dei suoi studi in giro per il mondo, nel 1967 lo psicologo statunitense Albert Mehrabian arrivò a definire i pesi che ciascuno di questi tre canali della comunicazione ha nella relazione interpersonale. Ebbene Mehrabian concluse che:

  • il verbale (parole) pesano il 7% dell’efficacia comunicativa complessiva;
  • il paraverbale (tono, volume, frequenza, ritmo, pause) pesano il 38%;
  • il non verbale (il linguaggio del corpo) pesa ben il 55%,

La maggior parte di noi dedica buona parte del proprio tempo a prepararsi su quanto poi, in termini di efficacia relazionale, peserà un misero 7%, trascurando completamente (o quasi) gli altri due aspetti della relazione, quindi come diciamo le cose e come ci comportiamo. Curioso, eh?!

Ritorniamo al nostro public speaking. Questi pesi appena visti non valgono solo nelle relazioni de visu one to one, ma anche nelle relazioni uno a molti, proprio come capita nel public speaking, dove lo speaker parla ad una platea di persone.

Se ci fate caso, una buona parte dei relatori tecnici – avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro, notai – quando è chiamata a relazionare in pubblico, si concentra solo sui contenuti, spesso rimanendo seduto dietro il tavolo dei relatori. Nel caso di relazioni che prevedono l’utilizzo di slides, poi, il resto lo fa il computer, dietro al quale si piazzano stabilmente con sguardo assorbito dallo schermo dove scorrono le slides che sta proiettando.

Qual è l’esito? Beh, è sotto l’occhio di tutti: anche le relazioni dei migliori professionisti (contenutisticamente parlando), assumono toni da ninna nanna, ritmi caraibici che farebbero addormentare anche il miglior intenzionato.

Un vero peccato, soprattutto quando la platea è costituita non da colleghi, bensì da potenziali clienti. Così facendo, infatti, il pubblico non verrà “colpito” dalle qualità del relatore e spesso non sarà neppure in grado di apprezzarne fino in fondo le reali competenze tecniche.

Detto in altro modo, il palcoscenico offerto dal public speaking, che mette sotto i riflettori lo speaker andrebbe utilizzato per rendere memorabile l’intervento, e memorabile lo sarà solo se produrrà nei partecipanti qualche emozione, se li coinvolgerà, li farà viaggiare con la mente.

Ricordatevi sempre che chi vi ascolta sono prima di tutto persone, che si ricorderanno di voi per come li avrete fatti sentire, più che per che cosa avrete detto (che verrà ascoltato limitatamente e ricordato ancor meno).

Vediamo allora alcune regole per fare relazioni memorabili e quindi sfruttare l’occasione del public speaking per il business development:

  • calibrate il vostro intervento sul pubblico, quindi usate un linguaggio comprensibile e familiare per il pubblico;
  • inserite i contenuti, quanto più se sono tecnici, in esempi, racconti, storie (storitelling);
  • usate molte metafore per far comprendere e per attirare l’attenzione;
  • ricordatevi di dire ciò che vogliono sentire (che si aspettano) e non ciò che sapete (che piace a voi);
  • parlate in piedi, se possibile;
  • modulate la voce (no mono-tono);
  • usate frasi brevi e fate molte pause per permettere a chi vi segue di stare al passo e capire;
  • usate la gestualità delle mani per ancorare nello spazio i concetti.

In un'altra puntata vedremo le regole per sviluppare slides efficaci, invece di quelle tutto testo (tremende!).

L’obiettivo è che alla fine della relazione i presenti si avvicinino al palco per chiedervi il biglietto da visita, in questo caso saprete di aver fatto centro.


Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat

0 Commenti :

Commento

Captcha