Basta “pesca a strascico”: il futuro è dello studio-impresa

di Mario Alberto Catarozzo - 10 luglio 2015

Per molti potrà sembrare “normale”, ma per molti altri, invece, non lo è affatto. Stiamo parlando di una gestione imprenditoriale dello studio professionale. Spesso nell’affrontare questo argomento il focus si concentra sugli strumenti che lo studio utilizza per organizzare il flusso delle attività. Quindi gestionali, software, procedure. Certo, anche questi rivestono la loro importanza in una organizzazione funzionale delle attività. Questi aspetti rientrano a pieno titolo nella gestione manageriale delle attività, fatte di regole, organigrammi, funzionigrammi, procedure.

 

QUANDO LA GESTIONE DELLO STUDIO È IMPRENDITORIALE?

La gestione imprenditoriale è qualcosa di diverso da quella manageriale. Da un lato comprende gli aspetti manageriali finalizzati a razionalizzare e ottimizzare i flussi di lavoro, in modo che siano efficaci (producano risultati) ed efficienti (con il minor investimento di risorse), dall’altro si focalizza sul business. L’imprenditore per definizione fa business, produce ricchezza. L’evoluzione delle professioni sta portando i professionisti a diventare imprenditori sia nell’aspetto organizzativo delle attività, sia nella filosofia con cui la svolgono.

Per questa ragione gli studi nell’adattarsi alle evoluzioni del mercato stanno modificando le proprie organizzazioni con logica aziendale: dimensioni sempre maggiori (studi associati e stp), nuove funzioni al proprio interno (responsabili marketing e comunicazione, responsabili IT, controllo di gestione, office manager).

 

PERCHÉ SELEZIONARE E GESTIRE I CLIENTI IN OTTICA IMPRENDITORIALE?

Accanto alle nuove modalità organizzative per essere sempre più competitivi sul mercato è necessario cominciare a selezionare e gestire i clienti in ottica imprenditoriale. Ciò comporta, innanzitutto, mettere ordine al portafoglio clienti già attivo e poi saper individuare e selezionare la clientela più redditizia e in linea con il proprio progetto. La “pesca a strascico”, praticata dalla maggior parte degli studi in un passato neppure troppo lontano, potrebbe oggi non essere più funzionale a una gestione oculata del business. Portarsi in studio qualunque cliente richieda assistenza, oggi non è più una buona idea. Allo stesso modo, non è strategico essere “generalisti”, che invece in passato ha pagato, perché si accoglieva un po’ di tutto: dalla consulenza al contenzioso, dall’ordinaria amministrazione a questioni straordinarie. Oggi, invece, il mercato richiede sempre più specialisti, esperti. La logica del cliente è diventata “pago pretendo”. E poiché devo pagare qualcuno per farmi assistere, preferisco pagare chi mi da maggiori garanzie di competenza ed esperienza, quindi lo “specialista”. Usiamo questo termini in senso atecnico, non di specializzazione vera e propria (dal momento che ancora non esistono percorsi specializzanti per legge all’interno delle professioni), ma di esperienza e focalizzazione. Molto importante è poi saper comunicare la propria esperienza e focalizzazione.

 

CONOSCETE LA REDDITIVITÀ DEI VOSTRI CLIENTI?

Il secondo aspetto imprenditoriale della gestione dello studio professionale sarà il conoscere la redditività della propria clientela.

A che punto siete in proposito? Vediamolo rispondendo a queste semplici domande:

  1. Avete una mappa chiara della vostra clientela attuale? Quindi numero di clienti, suddivisione per tipologia (ragione sociale, dimensione, settore merceologico etc.)?
  2. Avete una scheda cliente? Quindi una fotografia aggiornata dell’organizzazione, attività, necessità di consulenza in relazione alla vostra attività? Per esempio, se siete uno studio di consulenti del lavoro, dovreste sapere tutto dell’organizzazione del lavoro del vostro cliente, ma anche tutti gli adempimenti a cui è tenuto per legge, dagli aspetti privacy alla sicurezza sul lavoro ecc., potreste infatti scoprire che il vostro cliente necessita di altra consulenza che voi siete in grado di offrirgli. In sostanza, verificate se potete fare altro business con i clienti che avete già.
  3. Avete il dato relativo alla redditività di ciascun cliente? Detto in altro modo, sapete quanto vi porta in termini di reddito il vostro cliente? Ciò vuol dire conoscere il numero di ore dedicate dallo studio al cliente per la consulenza erogata, il costo di tale impegno orario complessivo, le spese vive eventualmente sostenute, quanto vi paga annualmente il cliente; fatta la differenza tra il fatturato che vi genera e la spesa sostenuta dallo studio per il cliente, avrete il margine che vi resta (redditività). Ciò comporta preliminarmente avere in studio un timesheet dove voi e i collaboratori segnate quotidianamente come vengono impegnate le ore di lavoro e conoscere il costo orario della vostra ora e dei vostri collaboratori.

 

CHE FARE ORA CHE AVETE I DATI?

Alla fine di questa operazione potreste scoprire che la redditività di alcuni clienti è pari a zero, o addirittura negativa. Niente depressione, mi raccomando. Ora quantomeno avete un dato nero su bianco da cui partire per prendere decisioni in ottica imprenditoriale. Un imprenditore non porterebbe avanti la vendita di un prodotto se è in negativo e non terrebbe in piedi relazioni commerciali in perdita, salvo che vi siano altre logiche di marketing, o altro che le giustifichino.

Inutile dunque “portarsi in casa” qualunque cliente solo per timore di dire di no. D’ora in poi clienti che pagano troppo poco, che pagano troppo in ritardo o che fanno impazzire per pagare, clienti che hanno richieste fuori target o che richiedono un impegno non giustificato dal fatturato che producono, potrebbero essere sostituiti con clienti molto più produttivi e in linea con lo stile dello studio.

Come ogni buon imprenditore sa, alla base di tutto, oltre alla vision, organizzazione, e mentalità business oriented ci vuole tanto coraggio per fare scelte nuove.

 

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat

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