Il marketing 3.0 dello studio professionale

di Mario Alberto Catarozzo - 17 luglio 2015

Il marketing e la comunicazione stanno diventando argomenti familiari anche per gli studi professionali e non solo più per le aziende. Abbiamo già avuto modo di parlare di marketing per gli studi in precedenti articoli ed è il momento ora di capire quali devono essere le regole utili da seguire per essere efficaci nella propria comunicazione promozionale.

Poiché avvocati, commercialisti, notai, consulenti del lavoro non sono certo abituati a parlare di questi argomenti e non hanno fatto studi di marketing, a beneficio di tutti ritengo opportuno fare innanzitutto una veloce panoramica sulle fasi storiche del marketing e sullo stato dell’arte.

 

DAL MARKETING 1.0 AL 3.0

Il punto di partenza del marketing moderno si trova negli anni ’50 e ’60. Come insegna il prof. Philip Kotler, pilastro del marketing mondiale e fondatore di questa disciplina, nel ventennio 1950-1960 assistiamo alla nascita del marketing come lo conosciamo oggi. L’Italia e il mondo uscivano dalla Seconda Guerra Mondiale e quel ventennio si caratterizza per la ripresa economica e per la produzione di beni di massa. Il marketing serve dunque a far conoscere alla gente i prodotti. È questo il marketing 1.0 che si caratterizza perché è verticale, nel senso che l’azienda parla del prodotto ai destinatari, spiegandolo minuziosamente. Basta ricordarsi le pubblicità della Fiat 500, piuttosto che della Vespa.

La fine degli anni ’60 si caratterizza per la stagflazione: crisi petrolifera mondiale porta a un rallentamento della crescita economica mondiale. Chi ha qualche capello bianco ricorda l’austerity degli anni ’70. Il ventennio 1970-1980 segna la nascita della seconda fase del marketing: il marketing 2.0. Ora il destinatario dei messaggi pubblicitari si chiama consumatore; il marketing studia il target di riferimento e si adegua, crea sogni e bisogni.

 

SI DIFFONDE INTERNET

Il 1989 segna una nuova fase: nasce Internet, o almeno la sua diffusione commerciale. Il ventennio che segue vede il marketing 2.0 caratterizzarsi da una sempre maggior interazione tra produttori e consumatori. Il marketing porta alla gente prodotti su misura e cerca di ascoltare i bisogni delle persone.

L’ultimo decennio vede la nuova fase del marketing 3.0. Philip Kotler parla di “Marketing umanistico”, il marketing che cerca di dare soluzioni ai problemi sociali, quali occupazione, inquinamento ambientale, salute. Il marketing etico, sociale, umanistico è la nuova fase del marketing, quella che stiamo vivendo oggi.

 

IL MARKETING 3.0

Provate a fare caso ai messaggi pubblicitari che oggi vedete in televisione, per esempio. Troviamo supermercati che non parlano più dei loro prodotti in sé, bensì della funzione sociale del mantenere prezzi bassi per prodotti fondamentali. Oppure società produttrici di energia che evidenziano l’eticità del loro prodotto come lotta all’inquinamento. Anche le case automobilistiche puntano sull’ibrido e sull’elettrico per combattere l’effetto inquinante degli idrocarburi.

Il marketing è espressione del tessuto sociale, quindi ne segue le istanze e le interpreta adeguandosi.

 

E PER I PROFESSIONISTI?

Lo studio professionale non ha mai fatto marketing, o quantomeno in modo consapevole e pianificato. In realtà anche l’attività di public relation tenuta da chi prende il caffè col direttore di banca, oppure va all’aperitivo con il cliente, o ancora chi fa da relatore in un convegno od organizza un evento presso il proprio studio, sono tutte forme di marketing. Solo che non lo si chiamava così.

Ora lo studio professionale non può più aspettare che i clienti arrivino con il passaparola. Oggi, e sempre di più in futuro, il business va creato, va pianificato e l’attività di marketing diventa centrale. Questo lo stanno capendo un po’ tutti, ma non tutti capiscono quindi cose è opportuno fare.

 

QUALE MARKETING FARE PER LO STUDIO PROFESSIONALE?

Gli studi che hanno cominciato a mettere mano a tale attività è partita da dov’era, cioè da zero. È così che assistiamo a operazioni di marketing 1.0: studi che sul web, per esempio, parlano di sé e descrivono la propria attività, struttura, competenze. È come rivedere così una vecchia pubblicità degli anni ’60, dove il produttore spiegava il prodotto. Se poi a ciò si aggiunge che il professionista è di natura egocentrato e abituato a fare l’apologia di se stesso, il cocktail è completo.

Cosa dovrebbe fare dunque lo studio professionale oggi? Dovrebbe fare un salto culturale passando direttamente al marketing 3.0, che è il marketing del momento storico, economico e sociale che stiamo vivendo. Il messaggio promozionale dello studio dovrebbe essere dunque etico, utile, orientato a risolvere problemi. Le persone non vogliono leggere messaggi autodescrittivi. Vogliono leggere messaggi che li attraggono perché danno risposte a problemi, perché sono mirati sulle esigenze dell’impresa e del cittadino. Oggi l’interlocutore vuole capire perché dovrebbe rivolgersi a uno piuttosto che all’altro professionista, cosa lo caratterizza, quali valori porta avanti, quale stile lo contraddistingue, in cosa crede.

La sfida è ardua ma ne vale la pena, perché è lì che si concentrerà lo sviluppo del business per lo studio. Essere bravi è solo l’inizio, ora bisogna saperlo comunicare e con il marketing 3.0 comunicare vuol dire prendersi cura del propri clienti presenti e prospect.

 

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat

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