Lo studio si scopre impresa

di Mario Alberto Catarozzo - 27 maggio 2016

Manager, professionisti, staff. Sono queste le tre figure che anche negli studi professionali 2.0 devono coesistere per poter organizzare la professione con modalità nuove, che permettano allo studio di essere competitivo sul mercato italiano e internazionale.

L’avvocato tuttofare rimarrà solo un ricordo e lo studio che naviga a vista pure. Strategia, organizzazione, vision, ruoli sono le parole che più spesso sentiremo negli studi professionali del futuro.

 

QUALE PROFESSIONE PER IL FUTURO?

Molti penseranno che questa non è la professione che conoscono e probabilmente hanno ragione. Questa sarà la forma che la professione forense assumerà nel prossimo futuro: organizzata in forma aziendale con spirito imprenditoriale. Meglio o peggio del passato? Come sempre c’è chi propende per la prima e chi per la seconda opinione, ma non è questo il vero punto della questione. Il cambiamento è in atto ed è irreversibile, quindi tanto meglio accettarlo e organizzarsi di conseguenza per poter garantire qualità dei servizi, eccellenza delle prestazioni e soddisfazione nell’esercizio professionale.

Anche lo studio, proprio come una struttura aziendale, avrà una classe dirigente, uno staff di supporto alle attività e i professionisti che ne rappresenteranno il cuore pulsante. Lo staff non sarà solo rappresentato dalla classica figura segretariale, ma arriveranno figure come responsabili della comunicazione, esperti marketing, esperti di nuove tecnologie, fino, negli studi di maggiori dimensioni, agli esperti HR e a figure manageriali vere e proprie, quali office manager.

 

SVILUPPARE IL BUSINESS DELLO STUDIO PROFESSIONALE

Il libro “Sviluppare il business dello studio professionale”, in uscita i primi di giugno 2016, racconta proprio questo, come la professione stia cambiando e cosa bisogna fare per poter cambiare con essa. Un gruppo di esperti del settore hanno collaborato e messo a disposizione la propria esperienza per aiutarci a capire quale scenario ci attende e come prepararsi a esso.

Come coach e formatore per gli studi professionali ho cercato di offrire nel volume una panoramica del futuro prossimo, dalle nuove organizzazioni di studio al marketing 3.0 che attende il professionista forense.

Abbiamo chiesto a Gabriella Ferraro, marketing & business development manager dello Studio Legale Bird&Bird quale potrà essere un modello per essere realmente competitivi in futuro ed ecco cosa ci ha risposto: “Io credo che ci debba essere una reale presa di coscienza, da parte dell’intera categoria, sulla necessità di ripensare il proprio modello di business, partendo da due parole d’ordine: Innovazione e Pianificazione. I professionisti devono iniziare a pensare in modo strategico, questo significa che devono prima di tutto imparare e a porsi delle domande. Domande sul proprio modello di business, sul proprio modo di comunicare, su cosa si aspettano i clienti, su come “collaborare con i collaboratori”, su quali strumenti di marketing e comunicazione conviene utilizzare a seconda degli obiettivi che ci si pone, su cosa fanno i colleghi, su cosa succede in altri settori di mercato, anche molto diversi da quello legale. Solo dal confronto continuo, con le risorse interne e il mercato esterno, sarà possibile garantire la sopravvivenza della professione”.

Con Elena Santoro, counselor e legal marketing consultant, abbiamo invece cercato di capire quanto conti essere “originali” e diversi in un mercato così veloce e competitivo: “L’originalità a tutti i costi non premia. O meglio, non è detto che sia un obiettivo da inseguire. La vera originalità è essere autentici rispetto a se stessi, al proprio posizionamento, a quegli asset che rendono il nostro studio e i nostri professionisti distintivi nel proprio mercato. E, rispetto a questi, sviluppare un trademark ben definito e soprattutto vero. È questa la ricerca più originale che possiamo fare: e questo il tesoro più ricco che possiamo trovare”.

Quanto può essere utile conoscere il proprio posizionamento sul mercato? Gaia Francieri, marketing manager di Simmons & Simmons ci spiega che “capire il posizionamento dello studio e la percezione che i clienti ne hanno è fondamentale per pianificare una corretta strategia di crescita. Se non si parte da un’analisi di dove siamo, è difficile poi pianificare un percorso che ci porti agli obiettivi finali”.

Per acquisire nuova clientela si parla spesso di attivare il networking, cerchiamo di capire con Leonardo De Leva, communication and marketing manager and consultant, di cosa si tratta: “Il networking parte da una analisi dettagliata del portafoglio clienti, che possa restituire chiarezza sulla situazione attuale e storica dello Studio. Contiene la classifica dei maggiori clienti, delle più importanti aree di attività e dei settori maggiormente coperti. Si procede poi a una lista di clienti chiave, sui quali investire in termini di comunicazione e di relazione. Questa lista deve contenere anche una parte dedicata ai clienti nuovi. Si tratta di “buoni contatti personali” dei professionisti dello Studio che non si sono ancora trasformati in clienti attivi. Sui clienti nuovi è opportuno fare un’attività di pubbliche relazioni e comunicazione mirata e profilata ai possibili fabbisogni di servizi. Il networking dello studio professionale è a mio avviso un’attività che deve essere strutturata e pianificata”.

Gli Stati Uniti sono almeno dieci anni più avanti di noi su queste tematiche. Cosa ci insegna l’esperienza Usa che possiamo far nostra? Ce lo spiega Roberta De Matteo, marketing manager dello studio Orrick: “L’esperienza americana, quasi sempre anticipatrice nello studio e nell’introduzione di format professionali originali e sofisticati, ci stimola a essere più che attenti e aperti nell’accogliere gli innovativi suggerimenti che di sovente vengono poi introdotti e adottati anche negli studi presenti sul nostro territorio. Per evitare di essere colti di sorpresa, rischiando di perdere competitività sul mercato, è molto importante che la nostra curiosità non si limiti a confini geografici e culturali ma ci porti sempre a esplorare nuovi modelli di business”.

Le relazioni con i media, dalla carta stampata alla televisione, è oggi importante per la propria immagine e lo sviluppo del business. Vediamo i punti fondamentali da seguire con Isabella Fusillo, marketing manager di Hogan Lovells: “Si è conclusa poco più di un decennio fa, l’era in cui i giornalisti erano interessati a sentire o intervistare gli avvocati rigorosamente penalisti in casi di cronaca o di corruzione o al massimo matrimonialisti che si occupavano di divorzi con assegni di mantenimento milionari di star e vip. Il mondo dei media ha scoperto che anche gli avvocati civilisti o ancor più i cosiddetti avvocati d’affari avevano qualcosa da dire alla stampa. Ma come dirlo? Cosa dire e quando? I rapporti con la stampa e con i giornalisti seguono un modello molto simile al rapporto con i clienti. È necessario organizzare le relazioni, schematizzarle e coltivarle. Anche i giornalisti e i media hanno un profilo specifico, i messaggi vanno ritagliati ad hoc per ottenere i migliori risultati. La comunicazione deve essere chiara, tempestiva e d’interesse per i lettori, utenti finali. Per rilasciare una buona intervista l’avvocato deve tenere a mente anche altri due elementi chiave: che ha un patto di confidenzialità con il cliente fino a che lo assiste, salvo accordi contrari, e che tutto ciò che è autoreferenziale non interessa il lettore e rischia di sfiorare il ridicolo”.

 

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat

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