Una mail è per sempre? Tra il dire e fare mail marketing

di Massimo Marigo - 21 luglio 2015

Fateci caso. Ricorderete di certo quell’amico, collega, cliente oppure il guru di turno che vi abbia detto già alcuni anni fa e con la sicumera di chi la sa lunga questa frase: “Le mail? Che te ne fai? Tanto ormai non servono più”.

Eppure, nonostante i social media e lo spam sono ancora vive e vegete, molto utilizzate e per di più rappresentano il vero “tesoretto” di una azienda: i contatti.

Inoltre ne avevo parlato anche in un mio precedente articolo, sottolineando come queste siano anche uno tra i metodi più diffusi con i quali le persone si informano quindi un canale da non trascurare.

Questo ci porta alla nota lieta e dolente dell’email marketing, vale a dire quel modo di informare e attrarre i clienti che piace molto alle aziende, per gli indubbi vantaggi economici, sia dal punto di vista delle risorse investite che dei risultati raggiungibili.

Citando un passaggio della stessa pagina di Wikipedia: “Il ritorno d'investimento (Roi) è solitamente molto alto, se il lavoro viene fatto bene”.

Semplice eppure non facile perché richiede metodo, organizzazione e una struttura coordinata.

Allo stato attuale i quattro pilastri dei canali di comunicazione aziendale sono :

  • la mail;
  • il direct mail;
  • il brand;
  • i social network.

Per quale motivo insisto nell’affermare che l’email marketing sia quello più funzionale?

Analizziamoli sulla base di quattro parametri :

  • messaggio: definire chi sei e quale ruolo ricopri nella tua azienda rafforza la credibilità di quanto comunichi ma nel contempo ingenera una aspettativa. Quando qualcuno risponde o semplicemente interagisce con te deve essergli chiaro cosa si deve aspettare che succeda. Preparazione e organizzazione sono fondamentali.
  • pubblico: contrariamente all’opinione comune raggiungere più persone possibili non è affatto sintomo di successo, anzi, spesso si può tramutare in una sterile dispersione. Il proprio pubblico o meglio, utilizzando un termine abusato, il proprio target va ricercato e pianificato con attenzione. In tal caso, se la newsletter ha il compito di attrarne di nuovi, la direct mail risulta proficua se i contenuti sono stati studiati e tarati sul campione di riferimento. Per tale motivo un database di indirizzi mail è un capitale di dati da leggere e interpretare. Per tale motivo non dovete esitare a proporre ai vostri clienti sondaggi e opinioni che li portino a svelarvi gusti, interessi e propensione all’acquisto. Certo, fatelo con cadenze prefissate, vale la stessa logica per le offerte commerciali, imparando a dosare i tempi delle comunicazioni. Questo per evitare il fastidioso effetto “addetto zelante” e l’insistente “se ha bisogno chieda pure” mentre il cliente sta decidendo se e cosa acquistare.
  • influenza: il messaggio è efficace se porta l’utente a compiere azioni precise e quando si propone senza sembrare una vendita vera e propria. Essere influenti, vuoi per il ruolo ricoperto, per le competenze o per le abilità dimostrate non significa automaticamente portare i clienti all’azione. Serve essere in grado di convincere e persuadere.
  • persuasione: le argomentazioni restano basilari ma è risaputo che siamo più inclini ad ascoltarle se la fonte da cui provengono ci risulta affidabile e credibile. Si influenza una decisione anche solo fornendo un diverso punto di vista.

Breve inciso: Tutto ciò non vi rammenta nulla? Influencer, reach ed engagement sono gli stessi parametri e le medesime logiche prese in considerazione nei social media. Tuttavia non commettete l’errore di pensare siano però applicabili e replicabili in toto tra diversi mezzi di comunicazione perché i risultati possono essere difficilmente gestibili. Come nessuno può confondere basket e volley solo perché entrambi sono sport di squadra anche tra i mezzi di comunicazione che una azienda può e, personalmente, deve utilizzare ci sono evidenti e sottili differenze. Non si tratta ne dello stesso sport ne dello stesso campo da gioco.

Quindi, guardando con occhi più allenati possiamo dire che: se e quando il mail marketing viene gestito con cura questo è il canale di comunicazione in grado di integrare e soddisfare  tutti e quattro i parametri mentre gli altri ne sommano solo due.

Infatti Il direct mail ha dalla sua la capacità di raggiungere un pubblico mirato e la persuasione che deriva da un rapporto di fiducia già creato con il cliente.

Il brand ha dalla sua la forte credibilità del messaggio che veicola e la capacità di influenza derivante dalla sua autorevolezza.

Ultimi ma non ultimi, i social network sono un formidabile vettore di contenuti capaci sia di diffondere il messaggio che in grado di raggiungere un pubblico molto vasto. Pubblico talora pure composito se la diffusione non viene preparata e tarata a dovere.

Forse un indirizzo mail non sarà per sempre ma di certo vivrà abbastanza a lungo da permetterti di restare in contatto con i tuoi clienti presenti, passati, possibili e futuri.

 

Massimo Marigo

@massimomarigo

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