Fidelizzare vs acquisire nuovi clienti

di Massimo Marigo - 6 marzo 2017

Cosa è la normalità? Uno stato mentale? Un modus vivendi? Una accezione negativa?

Vi racconto una piccola storia:

Ad un esame, un professore chiede al candidato - come possiamo definire una soluzione normale ad un problema? Se le chiedessi di svuotare una vasca piena di acqua avendo a disposizione un cucchiaio, un bicchiere ed un secchio quale scelta farebbe? Il candidato rispose: il secchio certamente, perché ha più volume e farei più in fretta. Sbagliato disse il professore; una persona normale avrebbe semplicemente tolto il tappo.

Ci siamo forse disabituati alla semplicità? Facciamo un passo in più ed osserviamo il nostro habitat come professionisti e come aziende di fronte alla domanda esistenziale tipo che sovente affiora nell’attività quotidiana.

Là fuori è pieno di potenziali clienti... No! Il mercato è ormai saturo.

Quante volte avete sentito queste due frasi?

Vi anticipo, troppe per poterci prestare ancora attenzione eppure... Lo sapete bene che sono vere entrambe. Nella costante disfida tra acquisizione di nuovi clienti e fidelizzazione di quelli esistenti ognuno ha il suo personale bagaglio di teorie, esperienze, dimostrazioni ed evoluzioni.

Il documento che riporto di seguito: bain.com vantaggi della fidelizzazione segue una logica che, personalmente, sposo anche io, assegnando il primato alla fidelizzazione. Va da sè che non ha senso demonizzare l’una o l’altra perché, il nostro professionista lo sa bene, la vita di una azienda si regge sul costante equilibrio di entrambe le attività e che, a corollario di ogni strategia, entrambe le tipologie di cliente si stanno abituando sempre più spesso a prendere le prime informazioni tramite il sito ufficiale.

A questo punto la domanda si pone: quanto è importante avere un sito web? Per rispondere, ripeto un concetto che ho già trattato in precedenza e, chiedo venia, mi cito: ~ Il sito web per una azienda, ma lo stesso concetto vale anche per il professionista, è una vetrina, un canale di contatto ed una opportunità. Non basta solo averlo; vi fermereste di fronte ad una vetrina vuota? bisogna saperlo e volerlo sfruttare.

Che siate esperti o che vi rivolgiate a dei professionisti ricordate che il committente siete voi. Quindi chiedete, chiedete e chiedete comprendendo che per un lavoro ben fatto servono idee chiare, fiducia in chi vi supporta e che il giusto tempo serve sempre.

Farsi trovare impreparati sarebbe un rischio oltre che un danno, ergo, bisogna avere ben chiara la, non sottile, differenza tra Homepage nei confronti della Landing Page.

Per fare chiarezza iniziamo con il distinguerle:

  • Homepage ha come funzione ed obiettivo primario quello di attirare l’utente, inteso come nuovo visitatore, a navigare nelle varie pagine del sito anticipando e soddisfacendo le più probabili richieste di informazioni e curiosità delle quali abbisogni.
  • Landing Page ha la funzione primaria e dedicata ad essere la pagina che risolve la specifica domanda e richiesta dell’utente che sia nuovo o già cliente. Non sottovalutate il meccanismo della pagina delle FAQ come strumento per rilanciare i vostri prodotti e servizi.

Tale differenza diventa più chiara comprendendo che se la prima deve puntare su di una navigazione fluida, intrigante e di una esposizione chiara, la seconda deve invece essere strutturata con una navigazione veloce ed una comunicazione essenziale nella tipologia della risposta chiusa perché spesso dedicata a generare un lead commerciale oppure ad una effettiva click to call da gestire in seconda battuta.

Va tenuto in debita considerazione come sia, non solo utile, ma necessario, che entrambe portino a visitare le pagine “capitali” del vostro sito ovvero:

  • Chi siete: singolo professionista o studio associato od azienda vanno evidenziate ruoli, figure di riferimento ed i nomi perché voi siete il vostro biglietto da visita.
  • I servizi: non dilungatevi e non sono necessari i dettagli ma siate chiari ed intellegibili rispetto gli utenti più vari e meno, tecnicamente, preparati.
  • I contatti: una email, un numero mobile ed un fisso. Niente di più ma devono essere canali presidiati altrimenti l’effetto negativo e contrario è immediato.

Ogni forma di comunicazione nasce prevedendo una risposta che porti ad una conseguente reazione ed affronteremo le differenti specifiche nel prossimo articolo.

Lo chiamiamo marketing ma il suo vero nome è fiducia. Ovvero quel rapporto che crei con il nuovo cliente e rinsaldi con quello esistente e che nel mondo della realtà lavorativa come ancor più nella propria presenza nei socialmedia si traduce in un semplice assunto: sii esattamente come appari.

Massimo Marigo Consulente TELCO e IT

@massimoemme


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