Il terzo e il quarto (e ultimo) ingrediente del communication mix

di Luca Baiguini - 15 giugno 2015

Completiamo, con quest’ultimo post, la serie dedicata al communication mix, un modello di base che definisce gli “ingredienti” fondamentali di ogni processo di comunicazione.

Dopo aver illustrato i termini generali del modello, il primo ingrediente (Trasferire informazioni) e il secondo (Creare collegamenti), focalizziamo l’attenzione sugli ultimi due ingredienti: suscitare stati emotivi e aumentare la motivazione.

 

SUSCITARE STATI EMOTIVI

Ammettiamo che, durante una negoziazione, una delle due parti comunichi all’altra che, nel caso non si dovesse addivenire a un accordo negoziale, è sua intenzione portare il caso davanti a un giudice.

Evidentemente lo scopo primario di questa azione non è quello di portare delle nuove informazioni sul tavolo negoziale, quanto, piuttosto, quello di mettere sotto pressione la controparte trasmettendole uno stato di disagio, al limite perfino di paura.

Questo è proprio il terzo ingrediente del communication mix: la creazione di stati emotivi, che possono essere, naturalmente, sia negativi (paura, imbarazzo, ansia, incertezza) che positivi (allegria, sicurezza, agio, fiducia).

L’obiettivo della comunicazione, in questo caso, è quello di fare “identificare” la controparte nella situazione prospettata (nel nostro esempio, l’aula di tribunale). Il processo di identificazione porta a immaginare e provare gli stati emotivi che colui che comunica vuole trasmettere.

 

AUMENTARE LA MOTIVAZIONE

In realtà, questo ingrediente potrebbe essere anche compreso nel terzo, visto che la motivazione potrebbe essere classificata come uno specifico stato emotivo. Vista, però, la sua importanza, merita di essere oggetto di una riflessione a sé.

La motivazione è ciò che trasforma la conoscenza in un’azione.

Potrei conoscere a menadito tutte le caratteristiche e le funzionalità di un nuovo smartphone, ma non per questo essere motivato ad acquistarlo. La motivazione scatta nel momento in cui percepisco un valore positivo nel possesso di quell’oggetto (oppure, al contrario, una conseguenza negativa nel fatto di non possederlo).

Le modalità per creare motivazione, infatti, possono essere due, che potremmo definire “incentivi positivi” e “incentivi negativi

I primi hanno come obiettivo di persuadere la controparte comunicativa che, se adotterà dei comportamenti (comprare un bene, eseguire un compito, adeguarsi a una richiesta) ne riceverà un vantaggio o una contropartita.

Per esempio: “Se aggiornerai il tuo software a una nuova versione, potrai guadagnarne in efficienza e sicurezza”. Chi utilizza questo tipo di argomentazioni adotta un approccio “andare verso”.

Gli incentivi negativi, al contrario, puntano a persuadere che, se non si dovessero adottare quegli stessi comportamenti, se ne potrebbe avere uno svantaggio.

Nell’esempio precedente: “Se non aggiornerai al più presto il tuo software a una nuova versione, il produttore potrebbe cessare il supporto alla vecchia versione e tu potresti ritrovarti d’improvviso senza alcuna assistenza sul prodotto”.

Questo tipo di argomentazioni comunica un approccio del tipo “allontanarsi da”.

Si conclude così la carrellata sugli elementi del communication mix.

Ricordo che ogni processo di comunicazione è un mix di questi quattro ingredienti e che, all’inizio della costruzione di una strategia di comunicazione è utile cercare di capire in quali proporzioni dovrebbero essere presenti questi ingredienti nella strategia stessa.

Possiamo, quindi, tradurre il tutto ponendo a noi stessi questa domanda: In questo contesto, con questo obiettivo e questo interlocutore, se avessi a disposizione una “potenza di fuoco” comunicativa di 100, come dovrei distribuire queste risorse tra gli ingredienti del communication mix? Come dovrei comporre la mia ricetta?

 

Luca Baiguini

@lucabaiguini


0 Commenti :

Commento

Captcha

LUCA BAIGUINI

/media/5686634/baiguini.png
FATTORE UMANO ORGANIZZAZIONI
Account twitter Account LinkedIn Feed RSS

Docente di Comportamento Organizzativo al MIP – Politecnico di Milano, tiene corsi e moduli nei Master of Business Administration su Negoziazione, Public Speaking, Team Management e Leadership.

Oltre che con MySolution|Post, collabora con il blog di Harvard Business Review, sia nelle edizioni americana che italiana. Condivide idee e prospettive anche sul suo blog www.lucabaiguini.com


Lavoro in team: consenso vs conformismo
12 aprile 2016

Lavoro in team: il trade-off tra direttività e partecipazione
4 aprile 2016

Lavoro in team: un trade-off e un “cul de sac”
13 gennaio 2016

ARCHIVIO